עשרת הכללים שכל יזם מתחיל חייב לבדוק – לפני שהוא רץ לפתוח עסק
מאמר מקצועי ליזמים בתחילת הדרך, מתוך ניסיון אישי ומקרי בוחן מהשטח
פתיח: עולם היזמות מלהיב, מסעיר ומלא הבטחות. אבל מתחת להשראה מסתתרת האמת הפשוטה: רוב העסקים הקטנים נכשלים בתוך 3–5 שנים. למה? לא כי הרעיון לא טוב אלא כי היזם לא שאל את עצמו את השאלות הנכונות לפני שהתחיל. במאמר הזה תמצאו את עשרת הכללים הקריטיים שכל יזם חייב לבדוק עם דוגמאות מהשטח עוד לפני שאתם מבזבזים כסף, זמן וחלומות על עסק חדש.
1.האם יש בעיה אמיתית בשוק שאתם הולכים לפתור? יזמות מוצלחת מתחילה בצורך, לא ברעיון. לדוגמה: מכולת מקומית בקרבת אונברסיטה, אשר מוכרת במחירים יחסית אטרקטיביים החליטה ליזום שירות משלוחים בתשלום נוסף ולאחר הקמת אתר ומערך משלוחים התגלה להם שהסטודנטים לא מוכנים לשלם תוספת תשלום על משלוח. טיפ: עשו סקר בקרב הלקוחות שאתם רואים אותם כלקוחות אופציונליים (תדאגו לבצע את הסקר בקרב אנשים שאינם מכירים אתכם כלל) תשאלו: "מה הבעיה שלך?", "איך אתה פותר אותה היום?", "כמה היית מוכן לשלם כדי לפתור אותה טוב יותר?" הבנתם שאתם הולכים לענות על צורך ולפתור בעיה – עברתם את השלב הראשון 2.בדקת את התחרות באמת או שאתה ״לא רואה מתחרים״ כשיזם אומר “אין לי מתחרים” – זו נורת אזהרה. דוגמה: חברת Juicero הייתה סטארטפ בעמק הסילקון וגייסה מילוני דולרים על מכונה לסחיטת מיץ אוטומטית אבל אז הם גילו שאפשר לסחוט את השקיות ביד ושהלקוחות מעדיפים את הסחיטה הידנית. טיפ: ערוך טבלת תחרות: מה קיים, במה הם טובים, ובמה אתה שונה מהותית. ואם לא מצאת מתחרים אז תבדוק את עצמך פעמיים 3.עשית פיילוט קטן לפני שאתה שופך כסף? במקום לבנות מוצר שלם – תבדוק אותו בקטן. דוגמה: ״כפית הפלא״ – מיזם שכותב המאמר הקים לפני שנים רבות והמוצר לא צלח כי לא נבדק כלכלית בהיבטי היצור ההמוני. טיפ: תבנה עמוד נחיתה, תציע שירות זמני, תעשה בדיקת שוק מעמיקה ותנסה להגיע לאב טיפוס כמה שיורת קרוב למוצר המקורי– לפני שאתה משקיע עשרות ומאות אלפי שקלים. 4.מה התקציב שיש לך וכמה זמן אתה אתה מסוגל לשורד בלי הכנסה? יזמים רבים לא שורדים לא בגלל שאין לקוחות, אלא כי נגמר להם האוויר (או האשראי) טיפ: בנה קובץ אקסל פשוט: הכנסות צפויות מול הוצאות חודשיות אל תעשה הנחות התלויות בכל מיני ספקולציות כאלו ואחרות וההפך תחמיר עם עצמך אך בגבול ההגיון. שאל את עצמך – כמה חודשים אני יכול להחזיק בלי הכנסה? 5.הגדרת בדיוק מי הקהל שלך? ״כולם צריכים את זה״ = אף אחד לא באמת צריך את זה... לדוגמה Dollar Shave Club : הצליחה כי ידעה במדויק למי היא פונה: גברים צעירים שלא רוצים לשלם על מותגים. טיפ: כתוב פרופיל של לקוח אידיאלי כאילו אתה כותב עליו פוסט ברשתות: שם, גיל, הרגלים, בעיות – לאחר מכן תראה שבאמת יש כמות ״דורשים״ שעומדת בתוכנית העסקית שלך ואז תצא לדרך 6.איך לקוחות ימצאו אותך – וכמה זה יעלה לך? שיווק זה לא שלב מתקדם – זה שלב ראשון. יכול להיות לך מוצר מדהים עם שיווק כושל והמוצר יכשל, יכול להיות לך מוצר כושל עם שיווק מצליח והמוצר יצליח. דוגמה: משקה האנרגיה ׳רד בול׳ היזמים הלכו על מהלך שיווקי מחוץ לקופסא ופיזרו פחיות ריקות בברים ובמקומות בילוי, סקרנות הלקוחות על מה זה המשקה שהם רואים בכל פינה ובכל פח גרמה לקניה המונית וחדירת המותג לשוק. טיפ: שרטט "נתיב לקוח": א.איך הוא שומע עליך ב.מה גורם לו להתעניין ג.איך הוא הופך ללקוח משלם. 7.תכננת איך תנהל תזרים מזומנים? רווח לא שווה נזילות. דוגמה: WeWork נכנסה למצב כלכלי מורכב מאוד למרות שווי שוק גבוה – כי לא הצליחה לשלם בזמן בגלל מצוקה תזרימית. טיפ: נהל קובץ תזרים פשוט עם כל הכנסה צפויה וכל הוצאה. ואל תשכח את את השותפים הקבועים שלך: מע”מ, ביטוח לאומי ומס הכנסה. 8.מי האנשים שאתה צריך איתך? יזם לא יכול לעשות הכל לבד – וגם לא צריך. דוגמה: Slack הצליחה כי בנתה צוות שהבין לקוחות לא רק מוצר. טיפ: כתוב מה אתה עושה לבד, מה אתה מאציל, ומה אתה לומד, תבנה פרופיל לצוות שאתה רוצה להקים סביבך ותעשה מיון קפדני – אל תתפשר! 9.כתבת לעצמך תרחיש כישלון? תמיד תתכונן לגרוע מכל ותצפה לטוב ביותר מה תעשה אם זה לא מצליח? מה נקודות היציאה שלך? טיפ: קבע נקודה ברורה בזמן – ״אם עד שלב מסוים לא הגעתי ליעד שקבעתי אני עוצר / משנה כיוון / מקבל ייעוץ או פונה ליעוץ נוסף 10. מה הסיבה הפנימית שבגללה אתה באמת עושה את זה? הרווח לא תמיד יגיע מהר. רק תשוקה פנימית תגרום לך להמשיך. דוגמה: רועי דנינו, עורך המאמר ומחבר הספר ״נפילות של הצלחה״ חזר לעצמו אחרי נפילות כלכליות – כי המנוע שלו היה עמוק יותר מרווח: שליחות, תיקון, הוכחה. ומוטיבציה טיפ: שאל את עצמך בכתב (ותעלה את זה על הכתב) למה אני באמת רוצה את זה? סיכום: אל תסתפק בהתלהבות – בנה יסודות. אל תסמוך על תחושת בטן – תבדוק, תתכנן ותבנה נכון. יזמות מוצלחת מתחילה לפני שמוציאים שקל במספר בדיקות שצוינו במאמר, שיש להן כוח לשנות מסלול חיים שלם.
תזרים מזומנים – הלב הפועם של העסק שלך
כיצד לנהל תזרים נכון, ואיך יוצאים ממשבר תזרימי
מי אני: רועי דנינו – יזם, יועץ עסקי, ומחבר הספר "נפילות של הצלחה", בו אני משתף את מסע חיי וניסיוני העסקי – מסע רווי ניסיונות, אתגרים, כישלונות לצד הצלחות ובעיקר תובנות וכלים שאספתי ולמדתי מהשטח אותם אני משתף כדי לסייע לאחרים. לאורך השנים פגשתי מאות בעלי עסקים ויזמים מוכשרים, שהייתה להם מטרה אחת, להצליח עסקית, להגשים רעיון, חזון, והם התחילו עם חלום, עם רצון טוב, להגשים את הרעיון שבידם לכדי מימוש, להביאו להצלחה כלכלית שמשמעותה היא כלכלית, אולם המשותף להם, לצערי שהם מצאו עצמם מול שוקת שבורה, תסכול גדול ושבר.
זה קרה להם, לא משום שלא היה להם רעיון טוב, או שירות מצוין – אלא בגלל דבר אחד פשוט:
רוב העסקים לא קורסים בשל בעיית רווחיות – אלא בגלל שהתזרים בעסק הוא שלילי. לכאורה זה נשמע מנוגד, סותר זה את זה. עסק יכול להיות רווחי, אפילו מאוד רווחי ובכל זאת לקרוס כי לא נוהל תזרים מזומנים נכון. כיצד זה יכול לקרות? כשבוחנים עסק, ניתן לראות שלכאורה הוא יכול להיות רווחי "על הנייר", אבל אם אין בו מזומנים – וללא התזרים שהוא החמצן שלו, הוא פשוט לא שורד. אם לא ניהולו את החמצן בצורה נכונה ולרגע אחד לא היה לעסק את החמצן, זה כבר יותר מדי עבור העסק. לעתים 24 שעות יכולים להיות הרות אסון עבור עסק, לא יותר. תזרים אינו מושג חשבונאי – הוא המציאות היומיומית בה עסקים מתמודדים, וזו משימה לא פשוטה כלל: האם יש לנו בקופת העסק מספיק כסף לשלם לספקים? לעובדים? לשכירויות? כיצד לשלם, מתי, למי, כיצד לגבות, מתי ללחוץ, האם לפרוס תשלומים לספקים ועד מתי וכמה ומה המשמעות לכך, באותה מידה עבור ספקים. אז מה עושים? במאמר זה אציג בפניכם את 10 כללי הזהב לניהול נכון של תזרים מזומנים, ולאחר מכן את 5 הכללים החשובים ליציאה מתזרים שלילי, כולל נקודת מבט כנה על מתי – והאם נכון לקחת הלוואה. 🔟 עשרת כללי הזהב לניהול נכון של תזרים מזומנים 1. לבנות תחזית תזרים ולעדכן אותה באופן שוטף 2. לקבל כסף לפני שמוציאים אותו 3. לגבות באופן יזום ולא להמתין 4. לא להשתמש באשראי כפתרון שוטף 5. להחזיק רזרבה תזרימית לחירום 6. לנטר הוצאות באופן קבוע ולחתוך בזמן 7. לנהל מלאי מתוך תכנון תזרימי 8. לבדוק כל השקעה לפי השפעתה על התזרים 9. לדעת לעצור – גם כשזה קשה 10. להיעזר בגורם מקצועי – לא לפעול לבד. אנחנו לא יודעים הכל וזה בסדר 🛠️ חמישה כללים ליציאה מתזרים שלילי והפיכתו לתזרים חיובי 1. לעצור הכל, לנתח ולבצע החלטות מהירות 2. להפעיל קמפיין גבייה ממוקד 3. לנהל דיאלוג עם ספקים, בנק, לקוחות ועובדים 4. לשנות את מבנה ההכנסות 5. לשקול נטילת הלוואה – רק במסגרת תוכנית הבראה 💬 סיכום תזרים מזומנים הוא הליבה של כל עסק. הוא לא נתון תיאורטי, אלא מבחן יום־יומי איתו מתמודד בעל העסק, התמודדות שיכולה להסיח אותו מהעיקר ולגרום לנזק לעתיד לכן חשיבות הניהול הנכון שלו: האם יש לך אוויר להמשיך לפעול? אם אתה מנהל תזרים נכון – אתה שולט בעתיד שלך. אם אתה מגיב באיחור – אתה תמיד במרדף. כשהתזרים מתחיל לחרוק – אל תתמודד לבד. פנה ליועץ, פתח את המספרים, קבל החלטות מהר – ואל תיתן לאהבה לעסק לגרום לך לעיוורון כלפי המציאות. גם עסק בתזרים שלילי יכול לחזור למסלול, אבל זה מתחיל בהבנה אחת פשוטה: תזכרו: תזרים זה ניהול, וזה בידיים שלך.
להרוויח בלי לאבד את עצמך: חשיבות חיי הפנאי והמשפחה עבור יזמים ובעלי עסקים
יזם ממוצע עובד 60–80 שעות בשבוע.לא כי מישהו כופה עליו אלא כי התשוקה, הלחץ, החלום והחרדה מהכישלון מושכים אותו פנימה, עמוק.אבל באיזשהו שלב, משהו קורה: השעון לא עוצר, הילד גדל בלי שנשים לב, והזוגיות נעלמת בין המשימות, הלקוחות והבנקים. יזמים ובעלי עסקים רבים מדווחים על תחושת ריקנות, עייפות, בדידות ותחושת החמצה אישית דווקא ברגעים של הצלחה כלכלית. הם גילו מאוחר מדי את מה שכל יזם צריך לזכור: עסק מצליח זה טוב אבל חיים שלמים זה מצוין.
מתוך הספר שכתבתי ליזמים ובעלי עסקים ״נפילות של הצלחה״ הרווחתי אבל נשארתי לבד מחבר המאמר משתף ברגעים בהם המרדף אחרי פרנסה, צמיחה וציפיות חיצוניות גרם לו להזניח את הבריאות, את הקשר עם אשתו ואת הקשר עם הילדים. העסק אמנם רץ אבל הנפש נחלשה. הטון בבית הפך מתוח, הגוף קרס בלילה בשקט, והלב ידע עמוק בפנים משהו חשוב הלך לאיבוד. רק אחרי משבר עמוק משפטי, כלכלי ונפשי נעשתה הבחירה האמיצה להציב את החיים במקום הראשון, והעסק במקום השני. מפתיע לגלות שדווקא משם הצמיחה האמיתית התחילה. הווארד שולץ המייסד והבעלים של סטארבקס שיתף בנושא זה שלא פעם הבין רק בדיעבד כמה הזניח את משפחתו בשנות ההקמה. הוא תיאר את הרגע שבו בנו בן ה-10 שאל אותו למה הוא לא בא לשום הופעה או משחק. זה היה רגע של התעוררות. מאז, שולץ קבע חסימות קבועות ביומן עבור זמן משפחתי, והכניס לעסק כולו תרבות של איזון: חופשות, תמיכה, הקשבה. הוא הבין שמנהיג אמיתי בונה לא רק עסק אלא גם בית. למה זה קורה ליזמים? 1.זה אף פעם לא ״רק עוד קצת״ - תמיד יש עוד לקוח, עוד משימה, עוד מייל חשוב. 2.האגו מתמכר לעשייה - יזם מרגיש שווה כשהוא בעשייה מתמדת. כששקט עולים הפחדים. 3.אין בוס שמכריח אותך לעצור - כשאתה עצמאי, גם המנוחה דורשת משמעת. 4.הפחד מהחמצה - מתחרים מתקדמים, שוק משתנה, אי אפשר להרשות לעצמך להוריד רגל מהגז. 5.האמונה שאח"כ אפצה את המשפחה אבל הזמן לא חוזר, והקשרים נבנים עכשיו. והמחיר? •בריאות שנשחקת - כאבים, שינוי קיצוני במשקל, חרדות, חוסר שינה, תשישות נפשית. •קשרים רגשיים רופפים - אתה בבית אבל לא נוכח. עונה בטלפון גם בזמן ארוחת שישי או חופשה משפחתית. •תשוקה שהופכת לעומס - העסק כבר לא מרגש, אלא מכביד. •תחושת אשמה סמויה - שאתה |״מצליח״ אבל לא באמת מאושר. ומה יקרה אם תשלב נכון בין העסק לחיים? לא רק שלא תקרוס אלה העסק שלך יתחזק: •אתה תהיה ממוקד יותר כי יש גבולות זמן •הלקוחות יכבדו אותך יותר כשתציב גבולות •המשפחה תהיה מקור כוחות ולא מקור תסכול •אתה תרגיש שמצאת איזון ולא מרדף אינסופי חמישה עקרונות ליזמים ששומרים גם על עצמם: 1.סגור ביומן את מה שחשוב לא רק את מה שדחוף ימי פנאי, זמן עם הילדים, ספורט תכנן אותם כמו שאתה מתכנן פגישות עם לקוחות. 2.חיי משפחה הם לא עיכוב הם עוגן! כשיש זוגיות בריאה, הורות מחוברת, וחיים אישיים עשירים אתה נכנס לעסק רגוע, ממוקד, יציב. 3.תסגל לעצמך ״תוכנית חירום רגשית״ כשמגיע עומס אל תשחרר קודם את הבריאות והבית. שחרר קודם משימות לא קריטיות. 4.הכנס את המשפחה לתוך הסיפור שתף את בן/בת הזוג, דבר עם הילדים על מה שאתה בונה, הסבר להם למה אתה לפעמים עמוס אבל גם למה אתה בוחר להיות איתם. 5.מדוד הצלחה גם בבית האם היית נוכח השבוע? דיברת בגובה עיניים? קיימת ארוחה משפחתית? אלה מדדים לא פחות חשובים ממחזור ומכירות. סיכום: העסק שלך לא נועד לכלות אותך הוא נועד לשרת אותך. וכשאתה שוכח את עצמך אתה מאבד את הדבר החשוב ביותר שהבאת לעסק את עצמך. לכן, יזם אמיתי שואל לא רק כמה הכנסתי אלא גם איך חייתי השבוע. והחיים, תזכור הם הסטארטאפ הכי חשוב שלך!